“旺季备货备得好是既不段货也不滞货”可见，备货也是门技术活。汲取2017年“旺季不旺、库存滞销”的经验教训，2018年旺季如何最大化地动销库存、选对备货模式？这是一场小哥哥VS小姐姐的较量……

Q：旺季来临时，关于备货一般关注两个问题：时间、量。那么，备货的时间如何测算和把握？请讲一讲亚马逊备货的时间点。

迷谷：我合作的项目当中有大件、也有小件，大件工厂排期2个月一次。比如这次黑五，8月底、9月初要发海运，6月份就要做好下半年备货的周期。无论做大件还是小件，一般会让团队把3个月的备货计划做出来。第一个月的备货会根据即将打这款爆款的第一个月的目标销售来估，发空运和海运；第二个月的备货发海运；第三个月是工厂在生产。总而言之，大件和小件要根据工厂的生产周期，两个月的，提前至少三个月进行下单，然后提前一个半月到两个月发货。

Skyla：备货需要考虑几个因素：有无现货、生产周期、运输方式以及当前的销量。如果有现货，时间短一点，如果没有,看生产周期多长，如果是精品，要记录下来；卖家选的运输方式决定时效，选空派10-15天，海运是30-35天；根据每个时间节点，淡季可能很准时或者超出预期提前到仓，如果是旺季，到处爆仓，物流可能延误；销量不能看当前一、两天，要看过去七天的销量、十五天的销量、三十天的销量，过去的表现以及对接下来销量排名上升的预估。

Carmen：如果在新品期或者稳定期间，要分不同的情况。新品期要按照计划来备，首先要达到怎样的预期，稳定的产品结合旺季的情况，可以考虑提前一个半月到两个月，结合卖家自身的经验以及对产品的预估做准备。

Q：关于备货我要问一个量的问题，希望各位可以给一些关于备货的小技巧。

Carmen：关于备货量的问题，首先要对产品类目做调研，知道自己想要的位置最高能够出多少单，如果是小类目第一名就出20单左右。

Skyla：备的数量至少是一个月销量的数量，一个月销量在旺季可能会翻，大家按照一个月的销售备空运，海运是2-3月的销量。但不同时间要做调整，假设是一款新品测品，欧洲站、日本站测品的时候大概是100-200个的数量；美国站，如果是小产品就是300-500个。再者，根据类目情况备货。比如玩具大类1000名以内一天可以做100单，12月初到12月底大概一天100单的量，这个产品在当月的库存量至少备3000个。

迷谷：备货量是一个动态的过程，卖家可以拿一些数据进行团队的估计。我们团队会引入一个work值，根据亚马逊现有的库存除以近7天的销量，如果小于等于4，会提醒我很快要断货了。work值控制在4-8是比较好的。

大金：每个月统计自己的库存金额、库存周转率，以及每个SKU销量的情况，看库存有没有随着销售额的增长而增长。举个例子，有个年销售额10亿级的大卖家，他们库存备货太猛了，导致资金有效利用率非常低、没有资金开发新品。所以，盯着资金利用率、库存周转率，找有经验的人做这个事情，卖家自己把握好就可以。

Q：大金讲到这个问题，10亿级的大卖家，库存也是非常恐怖的，因为备货失误一定会产生库存，一旦产生库存，怎么处理呢？

大金：清库存，一是会根据平台竞争的情况；二是根据消费者购买能力；三是调研整体竞争的价格水平。比如针对竞争力比较小的平台，卖家比较少，我们定价很高，可能40%、50%。如果是亚马逊或者俄罗斯的速卖通，定价可能只有10%，既包含毛利，又不会亏钱。

迷谷：清货，卖家们第一可以利用平台的活动；第二是红人发帖，也是比较常用的；第三个是合作一些外贸工厂，外贸工厂线下有经销商，直接给到他们就可以，这也是跟外贸工厂合作的非常好的好处。

Skyla：基于亚马逊的库存来说，在eBay上面卖出去得到地址之后，可以用亚马逊的平台发eBay或者Wish的货。

Carmen：两种方法：针对长期清库存和库存比较多的短期清库存计划。如果Listing整体页面没有很糟糕，可以用关键词上首页的方式，甚至把价格稍微提高一点，通过猛打广告的方式来清库存；如果是长期清库存，库存比较多，并且页免维护并不是很好，建议重新上架、重新打造，重新把产品卖出去。

Q：最早很多卖家是铺货模式，亚马逊兴起以后，卖家特别推崇精品路线。现在到底应该是精品还是铺货？

大金：我们是介于铺货和精品之间的模式，叫做“精铺”。比如做的是家居、3C、服饰这三个品类，卖家可以深挖一些产品出来。这样不仅可以很好的把控供应链，的质量、价格优势，还可以把控整个链条的环节。所以我们是精铺的模式，效果比之前疯狂上货的模式好很多。

迷谷：这个得看平台。做亚马逊，不是说店铺产品要很少，而是自己跟厂家合作之后要会深挖它背后的供应链。比如说跟厂家合作净水器，分为台上净水器和台下净水器这两个类型，每个类型选3-5款产品构成店铺，然后看整体情况。虽然每个店铺的产品特别少，但多个店铺合起来，产品款式并不少。所以，不同平台有不同的玩法，所谓的精品不意味着产品一定特别少，而是把整个资源用的特别精。

Skyla：我觉得亚马逊的个人卖家最好是泛精品和精品。比如有一对姐妹，姐姐只做一套账号，但有二三十SKU，每个SKU出10单，一天两三百单；而妹妹走的是精品路线，只靠一个产品，一天可以出三五百单。卖家可以根据自己的实力，如果是规模小的，采用泛精品的模式，分散到多个产品上面，相对过得舒服一点。

Q:不管做精品还是铺货模式，新市场总是不能错过。但是有些新平台会要求卖家开店时上架100个SKU。对于这样的要求，卖家要怎么应对？

Carmen：一方面要了解新平台的国家和国情。比如最近亚马逊印度站开始入驻，卖家要了解印度站有什么要求，如果发FBA，印度人需要合资，最好有一个印度公司；如果不发FBA，走自发货，物流又是一个问题。

另一方面，去一个新平台，要考虑它的市场容量，以及消费程度。像印度平台的消费水平是比较中低端的。总之，卖家要根据自己的条件，匹配想要深挖的平台，看匹配度。

Skyla：任何新平台，美国站、欧洲站、日本站，所有新平台进来的时候都会要求大家铺货，增加足够的产品选择才能吸引顾客进店。到后面能够胜出的就是越早做得越精、质量越好的商品。这是一个发展轨迹的问题和所处的阶段问题。

迷谷：卖家要根据平台走，因为平台是管理者，赚到钱的人是非常了解平台规则的，比如平台内部每周做什么活动，都会按照平台的整个节奏走，这样才能生存得比较好。选择一个新平台，第一要对规则了解清楚，第二是不要想着做越大越好，因为新平台不像一些成熟的平台那么完善。

大金：做新平台，给卖家第一个建议，两个字“回款”。看它的回款规则是什么，如果回款很慢，压45天-60天，就看自己有没有资金玩得转，玩不转就不要做。做平台，一定要重视回款问题，因为小卖家耗不起，一点都不能吃亏上当。第二是根据平台的特点来铺货。比如东南亚服装和饰品好卖，欧洲3C或者消费电子好卖，这都要看平台买家群体的消费需求。